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投资人爱看的贸易打算书长什么样? CBNweekly


来源:未知  发布时间:2018-08-01 04:25 浏览次数:

  乐天堂娱乐“BP做得好的项目不必然是好项目,可是若是BP做得烂,一般来说创业者的本质不会出格高。”实格基金投资办理副总裁刘元曾正在名为《创业第一年:若何让公司活下来》的书中如许定义BP的主要性。

  BP(Business Plan),即贸易打算书,良多创业者正在融资时需要用它来叩开投资机构的大门,向那些对本身创业项目感乐趣的人展现它的潜力和价值,以此获得投资者资金和资本的支撑。

  除非你是受人逃捧的明星创业者——他们往往曾经正在过往的履历中证了然本人的能力,“这些人一旦有需求,而且动静一经,就可能有良多投资人列队去见他们。”熊猫本钱投资司理刘炳一说——对于大部门通俗创业者而言,当你有融资需求时,一份标致的贸易打算书常有需要的。

  互联网的成长带起了一多量创业公司的呈现。按照华兴本钱所统计的数据,2015年国内风险投资的数量高达8450件,而这个数字正在2012年时只要1012。到了2016年和2017年,创业公司增幅数量回归,此中2017年的风投数量为4676件。面临复杂的数量,“投资机构的筛选成本越来越高,此时一份好的贸易打算书有帮于吸引投资人的留意力,因而贸易打算书的全体撰写程度起头提高。”财政参谋机构(FA)青桐本钱投资总监方洁告诉《第一财经周刊》。

  那么一份及格的贸易打算书长什么样?孙志超正在本人的《创业第一年:若何让公司活下来》这本书中说,贸易打算书必需合适“清晰易读”“简单”“容易被理解”这3个要素。

  刘元给了一些更细节的规典范子:好比说不要用感慨号,感慨号会让投资人发生抵触心理,让人感受这不是贸易场景下的对话;字体要同一,援用行业数据最好有,好比说该数据出自于麦肯锡发布的《2015年中国TMT行业研究演讲》;PPT的次要颜色不要跨越3种,字数不要太多,PPT最隐讳的就是冗长。

  冗长,是良多创业者正在写贸易打算书时最容易犯的错误。现实上,良多投资人对于贸易打算书都是一扫而过,不会花太多时间。“我们发觉了一个比力奇异的现象,良多时候,投资机构会让我们将一些焦点数据从BP中提炼出来,他们之所以提出如许的,是由于良多创业者喜好把数据放进PPT形式的BP中,投资人无法曲不雅地阐发对比数据,如许反而降低了投资人筛选项目标效率。”投融资买卖平台Starup星起的CEO郑焕德告诉《第一财经周刊》。

  要想写好一份贸易打算书,里面的讲究有良多。分歧业业的贸易打算书长得不太一样,并且每个机构和投资人的爱好各不不异,但侧沉点有哪些、送达渠道正在哪儿,仍然能够找到一些共性。4位资深投资人分享了本人的经验,能够给创业者一些参考。

  总体而言,一份及格的贸易打算书该当楚创业者目前正在做的事是什么、为什么这件事由这个团队来做能够做成,以及该项目所正在的行业目前处于哪个阶段。

  刘炳一认为贸易打算书最起头该当阐述的是项目亮点,方洁从FA的角度来看也认同这一概念,“这个亮点可能是市场机遇的亮点,或者是项目本身模式的亮点、团队的亮点、手艺的亮点、数据的亮点,也有可能是汗青投资机构背书这方面的亮点,或者是它的合作劣势等。”方洁进一步注释道。亮点很是主要,由于亮点决定了投资人正在拿到一份贸易打算书并起头快速浏览后能否会继续往下看。

  除了展现亮点,一套完整的贸易打算书还该当包含创业团队、市场规模、市场痛点以及处理法子、用户画像、营业模子、运营数据、合作阐发、焦点壁垒以及融资需求等内容。当然,创业者能够按照项目特点和投资人的阅读偏好来调整内容的前后挨次。

  什么人需要写进团队引见里?刘炳一正在看一份贸易打算书时的要求是,列入持股比例跨越5%的人,以及ta过往的教育和工做履历。并且正在展示过往的履历时,最好采用更为间接的体例。例如“2009年到2013年正在阿里巴巴担任产物司理”这种表达体例正在刘炳一看来要优于“4年阿里巴巴高级产物司理经验”,前者正在筛选时对于投资机构来说更高效。

  有时,为了更明白地展现团队能力,创业者能够透露团队正在创业前的年薪范畴,“年薪正在必然程度上展示了候选人的实力。”刘炳一说道。

  除了要展示焦点团队的布景,方洁认为团队架构也是需要展示的一部门。“团队架构能够看出一个公司的能力能否完整,例如一家即将贸易化的手艺型公司需要融资,它的创始团队可以或许满脚手艺方面的要求,却没有发卖人才,这正在团队布局上,可能就是不完美的。”方洁如许注释。

  例如当前的市场痛点有哪些、本人能针对痛点提出什么样的处理方案等。“假设总共有3条市场痛点,那么创业者就要针对痛点提出分歧的处理方案。”方洁说道。

  凡是正在描述市场规模时,创业者能够引述征询公司或者是券商撰写的行业演讲,援用时要留意引述格局,而且标明消息来历。

  需要留意的是,创业者没有需要正在演讲中强调市场规模的具体数字,由于市场规模本身就是一个恍惚的统计,正在分歧的统计方式下千差万别,创业者只需要晓得这个数字背后的和逻辑就能够了。

  并且,市场规模大并不代表就有需求,环节仍是看你有没有市场的痛点。“良多范畴市场规模看起来很大,投资人不太会正在这一点上较实,若是投资人对某个范畴很是感乐趣的话,他们本身就对市场有必然的测算。”刘炳一认为创业者不需要正在市场规模上过度纠结。

  相对来说营业模式是贸易打算书中难以一会儿注释清晰的条目,良多人正在初度撰写时倾向于用文字形式去注释公司的营业,而且认为越细致越好,其实否则。“营业模式这部门该当尽量削减文字性论述,而以图表来展示。”方洁注释道,好比当营业模式涉及到产物,那么最好用产物截图或者是办事体验来展示本人的营业范畴和模式。若是公司的营业比力复杂,那么创业者最好采用布局化图表的形式。“一家公司往往城市有沉点营业和非沉点营业,也可能呈现目前仍正在结构阶段,而将来会朝多标的目的成长的环境,那么图表会更容易将这种横向和纵向的内容梳理清晰。”

  除此之外,刘炳一但愿能正在这部门内容里看到项目各端的合做模式。“不管是社交、电商仍是其他项目,任何产物都不是孤立的,下逛有用户,上逛有供应商,供应商能够是产物、办事的供应商,那么这家公司和所有外部的人及公司的合做是如何的模式,这是我但愿创业者正在贸易打算书中展示的内容。”

  公司的盈利模式当然也是投资人关心的点,一般来说,这部门内容最好包罗:目前的盈利体例、将来的盈利模式会朝哪个标的目的成长等阐发。若是文字太多,图表或者流程图同样是很好的展现体例。

  正在刘炳一看来,一份完整的贸易打算书里至多该当要列出3个合作敌手,“不成能没有合作敌手。若是说一个创业者认为本人没有合作敌手,那只能申明ta对整个市场的认识还不到位,或者会让我感受对方还正在挑选投资人,不太想跟我好好聊。”

  现实上,合作敌手能够是营业模式大致不异的间接合作敌手,也能够是营业模式分歧的间接合作敌手。以客岁比力抢手的无人货架范畴来举例,果小美的间接合作敌手是哈米科技、小e抵家以及猩便当等创业公司,而它的间接合作敌手则是友宝以及各类便当店。

  “数据分为两类,一类是财政数据,另一类是运营数据。”刘炳一说,财政数据中的收入、利润、吃亏、平台上发生的买卖量(GMV)等是比力主要的数据,“现实上,这些数据中最无力的是利润,那良多创业公司连利润都没有,此时就只能看GMV或者间接收入了。总结起来,这几个数据按照主要性排序是利润、收入、GMV。”

  除了财政数据,运营数据也很主要。可是各个范畴沉视的数据分歧,一般而言出行范畴沉视频次,社交范畴沉视用户数量和用户活跃度等。

  贸易打算书的最初一个部门往往就是融资需求,公司需要几多融资,创业者筹算出让几多比例的股份,这是两个需要考虑的问题,创业者该当按照公司将来一两年的成长需求来预估所需的资金,并尽量以最小的股权出让比例来获取。

  接下来要回覆投资人的另一个问题就是,这笔钱筹算怎样用?这牵扯到一个很细致的财政打算。团队扶植、研发投入、聘请人才后的人力成本、市场投放等项目大要需要几多钱,“这只是一个预算,也没有投资人会对预算的数字很是较实,可是财政预算这件工作必需做。”刘炳一说道。

  同时融资需求条目中还需要申明这笔融资款大要利用的时间、当这个时间段过了后公司会达到一个什么样的阶段、获得什么样的业绩、预期下一轮能够给到投资人几多报答。

  正在以上这些主要内容完成之后,若是还有无法表现的素材和材料,能够正在贸易打算书中添加附页,好比公司的专利、财政模子以及有些连锁模式创业中的单店模子等。

  目前业内人士都认为采用PPT的形式比力好,次要内容的页数节制正在15页以内。文字内容尽量简练、字体连结同一,不要利用感慨号。当然也能够正在贸易打算书中表现一点本人的审美,例如一个创意类的创业公司若是将PPT做得很难看,可能会让投资人对团队能力发生质疑。

  一般而言,成熟的创业者城市有一些人脉资本,间接将贸易打算书送达给投资人即可,“间接给到我是最无效率的。”刘炳一很欢送这种形式。

  若是无法间接取投资人沟通,也能够找投资机构的工做人员,他们本身不间接看项目,而是担任机构的其他营业,但他们能够将贸易打算书转交到投资人手里。目前国内大部门投资机构的办理都比力扁平,所以这些工做人员虽然不间接看项目,但从大要率来讲他们往往跟投资人都很熟,也晓得投资人倾向于投什么类型的创业公司。

  若是这些资本都没有,那么也能够采用最原始的送达体例。一般投资机构都有特地领受贸易打算书的邮箱,创业者能够正在投资机构的官网上找到并完成送达。

  现实上,跟着行业快速成长,担任撮合买卖的FA公司的数量也正在不竭上升。“创业者和投资人之间本来就存正在鸿沟,创业者会对行业和营业有比力深切的理解,可是投资人有别的一套逻辑去理解市场,所以,创业者和投资人之间不太合拍的环境时有发生。有时候,投资人会基于市场层面来否认创业者的设法,但创业者会比力偏执,不情愿改变标的目的。因而创业者和投资人之间的沟通有时候是一件高成本的工作,需要FA机构或者是相关平台的帮帮。”郑焕德说。因而,选择一家合适的FA公司也是一个明智的选择,这些平台本身就有一系列的模板帮帮创业者理清本人的思,同时平台也会敏捷帮帮创业者接触到合适的投资人。

  间接去勾当现场投也是个法子。现在一些孵化器和创投类城市按期举办一些演勾当,创业者能够选择此中质量较高的勾当参取,正在那里能够间接接触到投资人。

  “良多创业者正在送达贸易打算书之后会一味地期待,华侈了良多时间,我不这么做。正在我看来,创业者该当更多地考虑将工做前置,例如先去领会你所送达的投资机构和投资人,领会他们的偏好和倾向,以此来加强送达成功的可能性。”郑焕德认为有针对性地送达要比海量送达以及过后的一味期待高效得多。

  例如,本身是一个很是晚期的项目,创业者送达的投资机构可能是喜好投资偏后期项目标公司。或者,这是一个消费类的项目,可是创业者所送达的投资机构比力喜好送达B2B类的公司。郑焕德若是投资之后一曲没有收到反馈,创业者最好积极自动地去沟通,领会投资人的心态,即即是被,最少也能领会投资人是出于什么缘由做出这个决定,然后再做相关的调整。